Como empresas podem negociar dívidas de alto valor com o banco

Negociar dívidas de alto valor com o banco: uma das coisas mais importantes para ajudar sua empresa a enfrentar o atual cenário de crise econômica.

Nós temos publicado várias notícias aqui no Blog e em outros canais sobre a dificuldade que as empresas brasileiras estão passando para negociar com os bancos.

Com uma crise econômica sem precedentes e de grande dificuldade para todos, temos constatado que ficou mais difícil negociar dívidas. 

Num momento em que foi prometido crédito facilitado para empresas, principalmente as micro, pequenas e médias, o que temos visto é justamente o contrário.

Acompanhando de perto os dados divulgados pelo Banco Central sobre operações de crédito e medidas para ajudar as empresas durante a pandemia do coronavírus, não temos percebido um cenário muito positivo.

Por este motivo, quero compartilhar com você algo que acredito seja de muita ajuda para este momento de crise.

Segue um pequeno guia com X dicas de como negociar dívidas de alto valor com o banco.

Não acredite no mito de que bancos não negociam

Antes das dicas, vou ajudá-lo a superar alguns mitos que muitos acreditam sobre a negociação com o banco.

Negociar é a arte de conciliar interesses distintos, para se atingir determinado objetivo.

O objetivo do banco é maximizar seus lucros, recebendo a maior quantia da dívida no menor espaço de tempo possível.

Já o objetivo das empresas costuma ser o oposto: se possível, ganhar tempo, pagar menos ou conseguir condições facilitadas para o pagamento.

O maior mito sobre a negociação com os bancos é que eles não negociam, já que estão numa posição de vantagem muito grande.

Como disse, o banco quer receber da melhor maneira possível e sabe que se não negociar, a tendência é não receber ou demorar demais a receber.

Como estamos tratando de dívidas de alto valor, o desespero toma conta do empresário, que acredita que as obrigações com o banco podem quebrar sua empresa.

E é aí que mora o perigo!

No desespero, a tendência é agir de forma precipitada, e conseguir um acordo ruim com o banco.

Ou, o que é pior, nada fazer, e deixar que o banco tome a iniciativa sozinho, o que pode ser ainda mais trágico para sua empresa.

O banco quer negociar sim, ele precisa fazer isso.

Nada mais desastroso para o banco que uma ação judicial para cobrar o que é devido.

Processo judicial no Brasil demora demais e perder tempo é algo que compromete os lucros dos bancos.

Então não caia nessa: banco não só quer como precisa negociar com seus clientes.

A questão é buscar negociar uma posição mais vantajosa frente ao banco, não deixando que ele imponha condições que afundem ainda mais sua empresa. 

É o que vamos aprender agora!

Dica # 1 – Entender e melhorar sua posição na negociação com o banco

Entenda que a negociação de dívidas de alto valor não pode ser feita de qualquer forma.

Um empresa com dívidas de alto valor não pode simplesmente ir ao banco sem uma estratégia e tentar convencer o gerente a ajudar sua empresa.

Antes de procurar os representantes do banco, você precisa conhecer o terreno que está pisando.

É preciso olhar para os números da operação de refinanciamento, fazendo uma avaliação técnica.

Lembre-se sempre que há um desequilíbrio muito grande de forças a favor do banco.

Saber qual é a posição da sua empresa com relação à dívida vai te ajudar a desenhar uma estratégia de negociação que permita a continuidade da sua empresa.

Só assim, será possível avaliar se a proposta do banco vai gerar a economia necessária para garantir a continuidade da sua empresa nas condições desejadas.

Dica # 2 – Não é a prestação, é o fluxo de caixa

Quando for avaliar se a dívida renegociada “cabe no bolso” da sua empresa, um cuidado precisa ser tomado.

Um bom acordo nem sempre significa considerar o valor da prestação cobrada pelo banco e ver se ela se encaixa nas contas do mês.

Deve ser avaliado o impacto da nova dívida renegociada no fluxo de caixa da empresa até que a dívida seja quitada.

E como se faz isso?

Levantando informações e analisando a situação da dívida, da empresa devedora e do(s) banco(s) com relação a:

• o conjunto das operações contratadas com o banco (ou bancos) e os valores envolvidos;
• documentação pertinente à dívida;
• legalidade das cláusulas dos contratos;
• saúde financeira da empresa.

Com essas informações em mãos, você entra na negociação com maior poder de barganha, não precisando se sujeitar a todas as condições impostas pelo banco.

Dica # 3 – Tomar a iniciativa ou esperar o banco agir?

Uma dúvida que surge nas negociações é se é melhor tomar a iniciativa da negociação e procurar o banco ou aguardar receber um contato. 

Esperar o contato do banco dá a sensação de que você está ganhando tempo, e isso parece bom.

Mas no caso das dívidas de alto valor, tomar a iniciativa é a melhor alternativa.

Leve em consideração que dificilmente o banco vai demorar para tomar a iniciativa, ainda que o primeiro passo seja apenas uma ligação para cobrar a dívida.

Mas tem um outro passo que o banco pode dar que pode ser mais dramático para sua empresa.

Quando se trata de dívidas pequenas, o banco pode simplesmente negativar o nome do devedor e passar muito tempo insistindo na cobrança, mas não faz nada além disso. 

Com o tempo, inclusive, o banco passa a propor acordos cada vez mais vantajosos para tentar recuperar o prejuízo causado pelo devedor.

Mas no caso de dívidas de alto valor, é possível que o banco não demore muito para tentar “invadir seu patrimônio” para cobrar a dívida.

E se foi dada alguma garantia para o banco, ele certamente vai executar essa garantia.

Se não há uma garantia diretamente ligada à operação, é possível, por meio de ação judicial, chegar até bens que o banco possa penhorar e leiloar para pagar a dívida. Sim, mesmo que o devedor não tenha dado estes bens em garantia.

Esse é um perigo para as empresas, pois a grande maioria dos bens no nome da empresa são passíveis de ser penhorados, ao contrário dos bens de pessoas físicas.

Estou falando aqui de maquinário, frota de veículos, imóveis usados como sede e até dinheiro em conta e aplicações.

Dica # 4 – Procurar o banco com uma estratégia de negociação

Estratégia é definir um caminho para atingir um objetivo.

E o objetivo da sua empresa é buscar se colocar na melhor posição possível diante do banco com relação à dívida.

Tivemos um caso aqui no escritório de uma empresa que levou 3 anos para chegar a um bom acordo com o banco e conseguiu se manter no mercado por conta dessa negociação.

Você pode pensar: “3 anos é muito tempo, não parece ter sido uma boa negociação”.

Mas perder tempo foi ruim para a posição do banco, não para a da empresa. 

A empresa ganhou tempo, se reorganizou e conseguiu melhores condições para quitar suas obrigações.

Tivesse a empresa se precipitado e cedido às pressões do banco ou, o que é pior, não feito nada, poderia ter fechado as portas em virtude da dívida.

Dica # 5 – Estratégia para dívidas de alto valor

Definir uma estratégia parte do conhecimento de quais as alternativas sua empresa tem, quais os caminhos possíveis a serem tomados, o que envolve (a) estimativa de riscos; (b) antecipação dos passos do banco; (c) definir um fluxo de pagamentos viável para a empresa.

# Estimando os riscos

Primeiro, é preciso estimar quais os riscos envolvidos na negociação, com base na situação patrimonial presente e futura não só da empresa, como também dos sócios.

Quando há patrimônio envolvido, por exemplo, a empresa tem que ser mais cautelosa, pois existe a possibilidade do banco tomar parte desse patrimônio.

# Antecipando os passos do banco

Tenha em mente que cada banco se comporta de uma maneira diferente em negociações.

Mas como temos poucos grandes bancos no Brasil responsáveis pelas dívidas de alto valor, não é difícil mapear o comportamento negocial de cada um deles e tentar antecipar os passos do seu banco.

As dívidas de alto valor estão concentradas em 6 bancos: Caixa, Banco do Brasil, Itaú, Bradesco, Santander e Safra.

Um profissional com experiência em negociação com bancos pode ajudar a traçar um perfil negocial do banco, que ajuda no desenho da sua estratégia.

# Fluxo de pagamentos viável

Toda negociação envolve a elaboração de uma proposta, ao final, a ser analisada pelo banco.

Ajuda muito se a sua proposta estiver embasada em documentos que demonstrem que os valores que você propõe são compatíveis com o fluxo de pagamentos viável para sua empresa.

Qualquer coisa para além daquilo compromete a saúde financeira da sua empresa e a coloca em risco.

E isso não é bom para o banco, pois se a empresa quebra, o pagamento da dívida fica comprometido.

Dica # 6 – Não despreze as pequenas vantagens em dívidas de alto valor

Quando chegamos ao “campo de batalha” preparados, conseguimos diminuir o desequilíbrio de forças natural que qualquer empresa tem em relação ao banco.

E sempre lembro a meus clientes que no caso de negociações de dívidas de alto valor, pequenas vantagens conseguidas por meio da negociação já significam muito.

Por exemplo, ao refinanciar uma dívida é comum que o banco tente impor uma taxa de juros mais alta.

Para um dívida de alto valor, isso pode ter um impacto muito grande no saldo total  da dívida.

Assim, se você consegue diminuir essa taxa, mesmo que num patamar mínimo – digamos, de 20% para 18% – já pode gerar uma economia de milhares de reais.

Outra situação que é bastante vantajosa para o devedor é conseguir manter a taxa de juros e não ter que dar bens em garantia da dívida.

Num outro artigo, já falei sobre o terror das garantias, a alienação fiduciária.

É muito comum que o banco dê um desconto em troca da indicação de um bem imóvel em garantia fiduciária.

O desconto cria uma aparência de que você saiu ganhando, mas a garantia fiduciária coloca o cliente numa posição de desvantagem muito grande.

Se há um contratempo e a empresa não conseguir continuar pagando a dívida, o imóvel dado em garantia poderá ser penhorado.

É um risco muito grande, e a empresa precisa conseguir negociar sem dar bens em garantia dessa forma.

Dica # 7 – Considere fazer a portabilidade da dívida

Ainda existe a alternativa da portabilidade da dívida. 

Nem sempre é fácil conseguir mudar a dívida para outro banco, mas vale a pena fazer um orçamento com outras instituições para tentar conseguir um desconto nas taxas de juros.

Como foi dito, qualquer pequeno desconto já pode ser bastante vantajoso.

Também precisa ser avaliado na portabilidade o perfil do banco para onde a dívida vai ser portada.

Como foi dito, cada banco tem um perfil de negociação diferente e isso também precisa ser avaliado na portabilidade.

Se você leva sua dívida para um banco que tem um perfil que possa complicar negociações futuras, devido a peculiaridades da dívida ou do tipo de empresa, a portabilidade poderá não ser recomendada, mesmo levando em consideração o desconto obtido.

Dica # 8 – Tenha paciência

Dívidas de alto valor envolvem, em regra, negociações mais complexas, que não são feitas em apenas uma rodada.

Tentar resolver tudo de uma vez pode levar a decisões precipitadas.

A cada proposta do banco, você precisa de tempo para pensar, precisa conversar com os envolvidos, se aconselhar com os profissionais envolvidos no processo de negociação e elaborar sua contraproposta.

Não se preocupe, os agentes do banco também sabem disso e estão dispostos a retomar a conversa até que seja encontrada uma solução que seja boa para todas as partes.

Dica # 9 – Cuidado com a “dívida envelhecida”

Uma regra geral muito importante quanto à negociação com bancos: quanto mais recente o atraso, mais inflexível o banco tenderá a ser. 

Eles sabem que a grande maioria dos pequenos atrasos são colocados em dia (é uma tendência atestada pelas próprias estatísticas dos bancos).

Na medida em que as faixas de atraso aumentam, para garantir um nível de recuperação mais satisfatório, é necessário que o banco comece a ofertar condições mais vantajosas. 

Este comportamento do banco funciona na verdade como um incentivo para deixar a “dívida envelhecer”.

E de fato é um senso comum entre os empresários essa ideia de ganhar tempo com o banco.

Quantos empresários já não me procuraram como advogado simplesmente para ganhar tempo.

“Doutor, não espero ganhar do banco, mas vamos ‘entrar com o processo’ só para ganhar tempo.”

ATENÇÃO: essa pode ser uma estratégia arriscadíssima.

Ainda mais no caso das dívidas de alto valor.

Deixar a dívida envelhecer é uma decisão que só pode ser tomada depois de uma apurada avaliação técnica, feita por um especialista em dívidas bancárias.

Como disse mais acima, o banco pode acionar a Justiça para tentar invadir o patrimônio da empresa e tentar saldar seus débitos.

Além disso, a restrição do nome da empresa pode prejudicar suas operações comerciais.

Dificilmente a empresa vai conseguir uma liminar para tirar seu nome dos serviços de proteção ao crédito se efetivamente deve ao banco e não queira pagar.

Em muitos casos, o mais prudente será realmente levantar a situação real da empresa frente à dívida e tomar a iniciativa da negociação.

Se quiser saber mais sobre a estratégia de deixar a dívida envelhecer, confira essa publicação.

Dica # 10 – Ação judicial faz parte da estratégia de negociação

O banco não negociou ou a proposta oferecida não resolve o problema da sua empresa: o que fazer?

Esse é o momento de começar a considerar a saída judicial.

E da mesma forma que analisamos a posição e desenhamos uma estratégia para a saída negocial, assim devemos proceder caso se busque a via judicial.

A posição da empresa e do banco com relação à dívida vai influenciar diretamente no custo-risco-benefício de um processo judicial.

Sabemos que o Poder Judiciário brasileiro é demorado, custa caro e não tem um histórico de decisões muito consistentes na área do direito bancário.

Ou seja, há um grau muito grande de imprevisibilidade do resultado, só afastado em alguns casos específicos onde o direito do cliente é muito claro.

E quando digo “imprevisibilidade”, me refiro não apenas aos resultados, mas aos custos envolvidos numa ação judicial.

Quantos não são os empresários desesperados que acreditam que a ação judicial vai resolver o problema da dívida, mas ao final do processo, além de perder a ação e continuar devendo ao banco, ainda têm que pagar honorários de sucumbência e custear as despesas com a perícia técnica?

A dica de ouro aqui é integrar a discussão judicial com a estratégia de negociação com o banco.

Porque os bancos não gostam da imprevisibilidade, demora e custo das ações judiciais.

Não pense você que o banco vai querer ganhar o processo a todo custo.

Não! O banco, que num primeiro momento dificultou a negociação, vai repensar suas alternativas para dar fim ao processo judicial.

E o cliente, numa posição negocial de maior vantagem, terá maior poder de barganha.

Agora tenha CUIDADO REDOBRADO!

A decisão por essas estratégias não pode ser tomada sem uma avaliação técnica da sua posição na dívida.

Principalmente, levando em consideração que há um processo judicial, com uma dinâmica que só o seu advogado poderá avaliar com segurança.

Dica Bônus – Cuidado com o famoso “é causa ganha”!

Quando se pensa em advogado, a imagem do processo judicial é a primeira que vem à cabeça.

E daí, surge um jargão muito conhecido no Direito, quando o direito do cliente é tão bom que a causa (ação judicial) está praticamente ganha.

É o famoso “é causa ganha!”

Cuidado com esse jargão!

Entenda uma coisa de uma vez por todas: não existe esta coisa de “causa ganha”

Por uma razão simples: se a causa já está realmente ganha, não precisa de um processo judicial!

Processo judicial, por si só, implica uma certa incerteza.

Por isso, sempre procuramos trabalhar o processo judicial de forma integrada com a via negociada. 

Esta é a estratégia que, ao longo dos anos, vem se provando cada vez mais a que dá melhores resultados para os nossos clientes.